Vendas é a área em que o currículo mais promete e menos prova. Todo candidato bateu meta em algum ano, e quase nenhum número apresentado pode ser conferido. O processo precisa ser desenhado sabendo disso.
Os perfis não se substituem
Hunter abre conta nova: prospecção, primeira conversa, construção de interesse onde não havia. Tolera rejeição diária e costuma se entediar quando a carteira estabiliza.
Farmer desenvolve a conta existente: relacionamento longo, expansão dentro do cliente, renovação. É paciente e sistemático, e frequentemente ruim em prospecção fria — não por incapacidade, por temperamento.
Pré-vendas qualifica antes de passar adiante, e é a função mais mal aproveitada do time: tratada como estágio para virar vendedor, tem rotatividade alta; tratada como carreira, melhora a qualidade de todo o funil.
Vendas técnicas e contas estratégicas exigem entender o produto a fundo e conduzir ciclo longo com comitê decisor. É o perfil mais escasso e o que menos se avalia com a pergunta padrão sobre meta.
Como avaliar quando o número não dá para conferir
A saída não é pedir prova — é pedir contexto, que é difícil de inventar de forma coerente. Qual era a meta, quantas pessoas do time bateram, e como ela mudou no ano seguinte? Atingir 120% numa meta que 90% do time bateu não é o mesmo que atingir 95% numa que quase ninguém alcançou.
Descreva o maior negócio que você perdeu, e em que momento ele foi perdido. Bom vendedor sabe identificar o ponto exato — normalmente cedo, e normalmente antes de ele perceber na época.
Quanto do seu resultado veio de conta que você abriu? É a pergunta que distingue hunter real de quem herdou carteira boa, e a resposta honesta costuma vir acompanhada de números menores e mais críveis.
E uma sobre processo: como você organizava o próprio funil? Quem não tem método próprio depende inteiramente da gestão para produzir, o que funciona em time estruturado e falha em operação pequena.
Comissão não é acessório, é parte do salário
No Brasil, comissão paga com habitualidade integra a remuneração e entra na base de cálculo de férias, décimo terceiro e FGTS. Isso muda o custo real do plano e torna ajuste posterior mais difícil do que parece.
Vale desenhar com a área trabalhista antes da primeira contratação, não depois da décima — e vale explicar o plano com clareza no processo, porque candidato bom pergunta como é calculado e o que aconteceu com quem não bateu.
O acompanhamento se estende por 90 dias, e em vendas o indicador útil nesse prazo não é receita — o ciclo raramente fecha — e sim atividade e qualidade de pipeline. Quem está construindo funil no terceiro mês costuma entregar no sexto; quem ainda não começou, não.
