Diretor comercial e head de vendas são tratados como sinônimos e não são. A diferença não é de senioridade — é de escopo, e confundir os dois é a origem da maior parte das contratações comerciais que não dão certo.
O que a cadeira de fato responde
Head de vendas responde pelo time e pela meta: estrutura de cobertura, processo de venda, contratação e desenvolvimento de vendedor, previsibilidade de pipeline. O sucesso se mede em atingimento.
Diretor comercial responde pela receita e, quase sempre, pela margem: política de preço e desconto, mix de produto, escolha e conflito de canal, parceria, e em boa parte das empresas também marketing. O sucesso se mede em receita e rentabilidade, que nem sempre andam juntas com atingimento.
É a diferença entre quem otimiza a execução e quem decide o que vai ser executado. Um bom head de vendas com autonomia sobre preço vira diretor comercial; um diretor comercial contratado para na prática só cobrar meta sai em um ano.
Promover o melhor vendedor é o erro clássico
A competência que faz alguém vender excepcionalmente — relação pessoal, leitura de cliente, persistência individual — não é a que faz alguém desenhar cobertura de território, política de desconto e estrutura de comissionamento. São habilidades diferentes, e a segunda não decorre da primeira.
O sintoma é reconhecível: o novo diretor continua fechando os negócios grandes pessoalmente, o time não se desenvolve porque nunca é solto, e a empresa perde o melhor vendedor e ganha um gestor mediano. Quando a promoção interna for o caminho, vale testar explicitamente a capacidade de construir sistema, não de vender.
Como avaliar quem responde por receita
Número de vendas no currículo diz pouco sem contexto. O que separa é entender o que a pessoa herdou e o que construiu: entrou numa operação pronta em mercado em alta, ou reconstruiu cobertura em mercado difícil? A resposta honesta a isso é o melhor preditor que existe.
Perguntas que revelam a cadeira certa: que decisão de preço você tomou que deu errado, e o que aprendeu? Como resolveu um conflito entre canal direto e parceiro? Que vendedor você manteve mais tempo do que devia, e por quê? As três exigem ter estado na posição, não perto dela.
E uma checagem que muitos pulam: como a pessoa lida com marketing. Se a cadeira inclui a área, ou depende dela para gerar demanda, um diretor comercial que trata marketing como fornecedor de material vai criar um atrito que ninguém escreveu no descritivo.
A proposta e os primeiros 90 dias
Nessa cadeira o variável é parte central da conversa, não acessório, e o desenho dele já diz que empresa é: variável muito curto atrai quem quer resultado rápido e sai; variável frouxo não seleciona ninguém. Vale ter isso resolvido antes da proposta, porque o candidato certo vai perguntar como ele é calculado e o que aconteceu com quem não bateu.
O acompanhamento se estende por 90 dias. Para um diretor comercial, o sinal a observar não é receita — o ciclo raramente permite — e sim se a pessoa conseguiu mudar alguma coisa no processo. Quem chega e só assume a meta existente costuma não mudar nada depois também.
